Основные покупатели твердосплавных пластин OEM

Если говорить про OEM-поставки твердосплавных пластин, многие сразу представляют гигантов вроде Sandvik или Iscar. Но реальность куда прозаичнее — основные заказчики часто скрываются в цехах средних машиностроительных заводов, где считают каждый рубль на обработку детали. Я лет десять назад сам думал, что тут всё упирается в марку стали или геометрию, а оказалось — клиенту важнее, чтобы пластина не сыпалась после третьего прохода и технолог не бегал с претензиями.

Кто эти покупатели на самом деле

Возьмём, к примеру, наш опыт с eitfs. Когда мы начинали в 2011 году с отделом международной торговли, думали, будем возить контейнеры в Европу. Ан нет — первые серьёзные заказы пришли от отечественных заводов, которые делают гидравлику для спецтехники. Там главный механик может в пятницу вечером позвонить и сказать: ?У нас в понедельник плановая обработка валов, а пластины Kennametal закончились. Дайте что-то похожее по цене, но чтобы держало перепад твёрдости в закалённой стали?.

Такие клиенты редко ищут через гугл — они передают контакты по сарафанному радио. Один технолог из Челябинска как-то раздобыл наш каталог через знакомого на выставке, и теперь мы им поставляем твердосплавные пластины для обработки шестерён. Причём взяли нас не потому, что мы дешёвые, а потому что подобрали сплав, который не выкрашивается при прерывистом резе — у них старые станки с биением патрона.

Вот вам и портрет основного покупателя: производственник, у которого нет времени сравнивать двадцать поставщиков, но который помнит каждого, кто подвёл его в авральный момент. Именно для таких мы на eitfs.ru держим складской резерв по ходовым позициям — не всегда прибыльно, зато когда в Новосибирске срочно потребовались пластины для чистовой обработки чугуна, отгрузили за сутки.

Ошибки в подходах к OEM-поставкам

В 2015 году мы попробовали работать по лекалам ?больших? брендов — сделали красивый каталог с техническими спецификациями, наняли менеджера по развитию. И что? За полгода — ноль контрактов. Потому что предлагали то, что и у всех: стандартные геометрии, популярные покрытия. А клиенту нужно, например, чтобы радиус при вершине был не 0.8, а 0.7 мм — иначе его фреза начинает вибрировать на длинных выступах.

Пришлось переучиваться. Теперь, когда к нам обращается OEM покупатель, мы сначала спрашиваем: ?Какая стружка у вас сейчас идёт?? Если говорит ?сыпется?, значит, проблема со сходом — предлагаем пластины с острой кромкой. Если ?наматывается? — нужна геометрия с положительным передним углом. Мелочь? Нет, именно это отличает поставщика, который в теме, от того, кто просто торгует железками.

Кстати, о железе — однажды чуть не потеряли заказ из-за глупой оплошности. Клиент запросил пластины для алюминия, а мы отгрузили универсальные. Вроде бы тоже подходят, но у них стружка прижалась к заготовке и поцарапала поверхность. Пришлось срочно везти партию с полированной передней гранью — сейчас всегда уточняем, есть ли требования к чистоте поверхности.

Как выстраивать отношения с производителями

Самые стабильные заказчики — те, с кем мы прошли этап проб и ошибок. Вот, скажем, завод в Подмосковье, который делает корпуса для электрощитов. Сначала брали у нас твердосплавные пластины только для черновой обработки — экономили. Потом попробовали чистовые, увидели, что ресурс в 1.5 раза выше, чем у турецких аналогов. Теперь заказывают комплектно — и на черновую, и на чистовую.

Секрет не в том, чтобы уговаривать, а в том, чтобы дать попробовать без риска. Мы часто отправляем пробную партию под конкретную операцию — пусть технолог на своём станке проверит. Если не подойдёт — заберём. Из десяти таких проб две-три превращаются в постоянные поставки.

Важный момент — документация. Многие мелкие производители не ведут учёт расхода инструмента, поэтому мы сами для них делаем таблицы: какая пластина на какую операцию, сколько деталей обработали. Это помогает им планировать закупки, а нам — понимать, когда делать напоминание о пополнении запасов.

Практические нюансы, о которых не пишут в каталогах

Геометрия режущей кромки — это, конечно, важно, но есть вещи проще. Например, маркировка. Раньше мы думали, что клиентам всё равно, как нанесены обозначения на пластину. А потом пришёл запрос от завода, где работают пожилые фрезеровщики — попросили делать маркировку крупнее и контрастнее. Говорят, глаза уже не те, в полутьме цеха не разглядеть.

Или упаковка — казалось бы, мелочь. Но когда пластины приходят в разорванных пакетах, заказчик первым делом думает о нарушении условий хранения. Теперь мы используем блистеры с двойной герметизацией, особенно для влажных регионов. Да, дороже, зато нет претензий по качеству при приёмке.

Самое сложное — подбор аналогов. Когда клиент просит ?как у Sandvik, но дешевле?, нельзя просто взять и предложить похожий сплав. Нужно учитывать жёсткость станка, способ подачи СОЖ, квалификацию оператора. Один раз поставили пластину с таким же, как у оригинала, углом наклона — а она залипла, потому что на старом станке не было подачи охлаждения под давлением.

Опыт eitfs в работе с российскими предприятиями

Наша компания начинала с того, что помогала заводам заменять дорогие инструменты брендов. Не скажу, что всегда получалось идеально — были и неудачи. Как-то попробовали сделать пластину для высокоскоростной обработки нержавейки, но не учли склонность этой стали к налипанию. Пришлось дорабатывать покрытие.

Сейчас мы уже набили руку — из более чем 300 компаний, которым помогли повысить производительность, большинство как раз те самые основные покупатели OEM-сегмента. Они не гонятся за модными новинками, им важно стабильное качество из партии в партию. Поэтому мы ввели жёсткий контроль по химсоставу твердого сплава — даже если поставщик вольфрама меняется, свойства пластин не должны ?плясать?.

Интересно, что сын основателя Дейл Чжан, когда возглавил компанию, сделал ставку именно на индивидуальный подход. Не ?вот наш ассортимент, выбирайте?, а ?дайте техпроцесс — подберём что нужно?. Это сработало — те, кто сначала брал у нас только пробные партии, теперь заказывают на год вперёд.

Что ждёт рынок в ближайшее время

Судя по запросам, которые к нам поступают, производители стали больше внимания уделять не цене за штуку, а стоимости обработки одной детали. Это правильный подход — иногда дорогая пластина оказывается выгоднее дешёвой, если она в три раза дольше работает без замены.

Ещё заметил тенденцию — многие переходят на OEM пластины с антиадгезионным покрытием для алюминия. Раньше считали это излишеством, теперь понимают, что чистота поверхности важнее экономии на инструменте.

Думаю, в ближайшие год-два нас ждёт волна замены устаревшего парка станков. И вот тогда спрос на нестандартные решения вырастет — потому что новые станки позволяют использовать более агрессивные режимы резания. Мы уже готовимся, тестируем пластины с увеличенными скоростными характеристиками.

Главное — не гнаться за модными тенденциями, а слушать, что говорят те, кто каждый день стоит у станка. Именно их опыт для нас ценнее любых маркетинговых исследований.