Основные покупатели твердосплавных фрез OEM с 2 фланцами

Когда слышишь про ?основных покупателей? двухфланцевых твердосплавных фрез OEM, многие сразу представляют гигантов типа ?Газпрома? или Ростеха. Но реальность куда прозаичнее — основной спрос идет от средних машиностроительных цехов, которые месяцами ищут замену дорогущим Sandvik или Kennametal, но боятся связываться с noname-поставщиками. Вот здесь и начинается наша история.

Кто эти ?невидимые? клиенты на самом деле

Возьмем типичный случай: пермский завод ?Мотордеталь?. В 2022 году их технолог звонит нам после полугода мучений с китайскими аналогами — те самые двухфланцевые фрезы сыпались после 3 часов работы на жаропрочном сплаве. При этом их объемы — всего 200 штук в квартал, но стабильно. Таких ?пермских? у нас набралось 47 только за прошлый год.

Важный нюанс: эти клиенты редко ищут ?просто фрезы?. Их запрос всегда с болью — ?не держат размер на нержавейке? или ?ломаются в пазах?. Поэтому в EITFS мы с 2011 года перестали просто продавать инструмент, а начали подбирать геометрию под конкретный станок. Даже если это старый DMC 635V — приходится учитывать биение шпинделя.

Кстати, про биение — это частая ошибка при переходе на OEM. Как-то раз клиент из Ижевска ругал нашу партию фрез, а при проверке оказалось, что у их обрабатывающего центра люфт 0.12 мм. Пришлось делать для них вариант с увеличенным зазором по задним поверхностям.

Почему OEM, а не каталог?

Исторически так сложилось, что 85% наших контрактов начинались с фразы ?нам нужен аналог, но...?. Дальше шли условия: ?но с укороченной державкой? или ?но с другим углом накрутки?. В 2019 году для завода в Тольятти мы вообще разработали фрезу с асимметричными зубьями — их технологи уверяли, что так нельзя, но для их прерывистых резов это сработало.

Основатель Чжэньлян Чжан еще в 1985 году начинал с подбора инструмента под конкретные станки, поэтому в Дейл Чжан, который сейчас управляет EITFS, сохранил этот подход. Кстати, их сайт eitfs.ru часто становится отправной точкой — клиенты приходят с распечатками каталогов конкурентов и просят ?сделать так же, но дешевле и надежнее?.

Провальный момент был в 2020-м, когда мы попытались выпустить универсальные двухфланцевые фрезы для всех — провалились на 90%. Выяснилось, что для алюминия нужны одни углы, для титана — другие, а универсальные не работают нигде. Вернулись к индивидуальным решениям.

Ценовая ловушка и как из нее выходят

Самый болезненный вопрос — когда клиенты сравнивают нашу цену в 3800 руб. за штуку с китайскими за 1200. Приходится показывать калькуляцию: наша фреза проходит 18 метров инконеля за 4 переточки, китайская — 6 метров и в утиль. Но убеждать сложно — бухгалтеры видят только разницу в закупке.

Поэтому мы стали считать стоимость обработки детали целиком. Для нефтесервисной компании из Уфы пересчитали их процесс — оказалось, наши фрезы дают экономию 34% в пересчете на штуку времени. Хотя сами фрезы были дороже на 60%.

Кстати, про переточку — это отдельная тема. Многие не учитывают, что двухфланцевые твердосплавные фрезы после 3-4 переточек теряют геометрию. Мы в EITFS специально делаем запас по задним углам, но об этом редко кто спрашивает при заказе.

Технические нюансы, которые решают все

Геометрия стружколома — вот что отличает хорошую фрезу. У европейских брендов она рассчитана на идеальные условия, у нас — на российские реалии с перепадами напряжения и уставшими станками. Например, для завода в Челябинске мы делаем канавки глубже — у них старые станки с плохой подачей СОЖ.

Сплав — отдельная история. Раньше покупали прутки в Германии, но с 2014 года перешли на японские — оказалось, они стабильнее при наших циклах термообработки. Хотя пришлось перенастраивать все режимы заточки.

Контроль качества — многие недооценивают, но мы каждую партию тестируем на износ. Была партия для Рыбинска, где 2 фрезы из 50 показали аномальный износ — оказалось, в партии прутка была микропористость. Пришлось заменить всю партию за свой счет, но сохранили клиента.

Логистика как часть технологии

Сроки — больное место. Когда клиент в Новосибирске останавливает линию, ему нужны фрезы ?еще вчера?. Мы научились держать полуфабрикаты для постоянных клиентов — для того же ?Мотордетали? всегда есть заготовки под их специфические хвостовики.

Таможня — отдельный кошмар. В 2022 году партия для Казани застряла на 3 недели — с тех пор для срочных заказов стали использовать авиадоставку через Шереметьево, хотя это удорожает стоимость на 12%.

Упаковка — казалось бы, мелочь. Но когда фрезы приходят с выщербленными кромками из-за плохой амортизации, клиенту все равно, чья это вина. Перешли на двухслойные тубы после инцидента с комбинатом в Магнитогорске.

Что в итоге

Основные покупатели — это не те, кто платит больше, а те, кто годами работает с нами над улучшением процессов. Как тот же завод в Перми, который теперь дает нам свои техпроцессы для адаптации инструмента.

Главное — понимать, что двухфланцевые твердосплавные фрезы OEM не панацея, а инструмент, который должен решать конкретную задачу. Иногда приходится отговаривать клиентов от покупки, если их техпроцесс требует другого решения.

Сейчас из 300+ компаний, которым мы помогли, 70% приходят по рекомендации. И это лучший показатель, чем любые рекламные буклеты. Хотя сайт eitfs.ru все равно обновляем — клиенты любят смотреть каталоги перед звонком.